濱州市喜德盛能源科技有限公司創(chuàng)始人、總經(jīng)理 趙興成

趙興成是濱州市喜德盛能源科技有限公司的創(chuàng)始人、總經(jīng)理。1982年出生的他，身材有些發(fā)福，但身上那股山東人特有的豪氣并沒有絲毫減退。他告訴索比光伏網(wǎng)，之前一直在跟油田打交道，直到2015年底，才接觸到光伏這個(gè)“新鮮事物”——化石能源總要枯竭的，但清潔能源不會，必定是未來的主流。

憑著對新能源未來的篤定，趙興成在2016年3月注冊成立了現(xiàn)在的公司，開始從事戶用光伏的推廣、安裝工作。在“客戶利益為先”和“只選最優(yōu)產(chǎn)品”兩大主題的驅(qū)動下，喜德盛成了當(dāng)?shù)氐闹放啤?ldquo;即便我的安裝規(guī)模不是最大的，但我們的系統(tǒng)質(zhì)量和口碑都首屈一指，與客戶的關(guān)系非常密切。”趙興成滿意地說。

從零開始的光伏人

趙興成清楚記得，自己剛接觸戶用光伏時(shí)，受了多少冷落。

2016年初的光伏市場，大型地面電站是絕對主流，分布式占比不高，且基本都是工商業(yè)項(xiàng)目——除了個(gè)別品牌對農(nóng)村留守老人的宣傳，戶用接近于一張白紙，也難怪相關(guān)組件企業(yè)在接到趙興成的電話時(shí)有片刻愣神。即使對他們來說，這也是一個(gè)相對陌生的市場。

如果是一般人，面對這樣的尷尬局面，大概率要打退堂鼓，但趙興成沒有。他花了一個(gè)月時(shí)間，在同行的工商業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)場“偷師學(xué)藝”，又咬牙接受了“首次進(jìn)貨100萬元”的高門檻，從同行那里“借”了一位工程師進(jìn)行指導(dǎo)，總算掌握了不同屋頂光伏系統(tǒng)的安裝技巧和零部件采購?fù)緩?，開始了自己的戶用光伏之路。

“當(dāng)時(shí)我對光伏的了解非常少，怕買到劣質(zhì)產(chǎn)品，就給自己定了一條原則，組件、逆變器、線纜都要選大品牌、選最好的。后來才發(fā)現(xiàn)，這并不是建設(shè)光伏系統(tǒng)的最佳思路。”

趙興成回憶道，剛開始他聽說單晶效率更高，就不顧市場價(jià)格全部采購單晶組件，在逆變器選擇上也走了不少彎路，例如被迫使用比裝機(jī)容量更大功率的逆變器，增加了不少成本，發(fā)電效率也比較低。后來，他接觸了固德威，立刻被他們的熱情服務(wù)、售后保障所打動，將它作為自己的首選。“4009981212，我可能背不過媳婦的電話，但固德威售后服務(wù)的號碼一直記著。”

這不是開玩笑。根據(jù)筆者觀察，在所有逆變器廠商組織的行業(yè)活動中，固德威可能是最少宣傳自己產(chǎn)品的。董事長黃敏也曾對固德威太陽能學(xué)院的培訓(xùn)課程提出明確要求，限制逆變器宣傳內(nèi)容占比，要針對客戶設(shè)計(jì)有價(jià)值、有體系的課程，更多講電站相應(yīng)技術(shù)和理論知識，包括電站開發(fā)、設(shè)計(jì)和商業(yè)模式分享等。這種“成就客戶”的思維，讓他們擁有了大量鐵粉。

趙興成便是小固的鐵粉之一。他表示，自己已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣，工作中遇到任何問題立即撥打固德威熱線，向?qū)I(yè)工程師咨詢。“我的問題不只有逆變器，還可能涉及組件排列、接線方式、配電箱等，但他們都會耐心解答，這是讓我最感動的。”

拿什么保障系統(tǒng)品質(zhì)?

質(zhì)量是企業(yè)的生命。對分布式光伏這樣依賴口碑宣傳的行業(yè)，更是至關(guān)重要。趙興成表示，喜德盛的戶用光伏系統(tǒng)零售價(jià)在當(dāng)?shù)叵鄬^高，但老百姓都愿意找他安裝，或者把自己的親戚朋友介紹過來，唯一的原因是“信任”。趙興成強(qiáng)調(diào)，做光伏5年，他收獲了無數(shù)的情誼，未來還將把這項(xiàng)事業(yè)持續(xù)做下去。“早晚我們所有的屋頂上都是光伏，這是一片巨大的藍(lán)海。”

據(jù)趙興成介紹，當(dāng)?shù)夭怀鋈齻€(gè)村就能找到喜德盛的戶用電站，分布之廣令人嘆為觀止。但最難得的，是他在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)，并沒有放棄對運(yùn)維的重視。從今年起，他開始與固德威合作，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、安裝隊(duì)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，一方面幫助他們掌握光伏系統(tǒng)有關(guān)知識，在實(shí)踐中加以應(yīng)用，另一方面也讓他們成為自己的合作運(yùn)維人員，為終端用戶帶來更安全、更可靠的體驗(yàn)。

為了讓客戶放心，趙興成在合同中明確，并網(wǎng)5年內(nèi)，如果用戶對安裝質(zhì)量、發(fā)電量不滿，公司隨時(shí)可以全額退款，回購電站。“除了我們，沒人敢提供這樣的承諾，因?yàn)槲覀儗ψ约旱脑O(shè)備、工程質(zhì)量非常有把握。當(dāng)然，也從來沒有客戶提出過退款的要求。”趙興成頗為得意地說。

在商業(yè)模式方面，趙興成保持開放態(tài)度。“如果是50歲以上的人，我會建議他把光伏當(dāng)做養(yǎng)老保險(xiǎn)，每月提供固定收益;如果是在外打工的年輕人，也可以把光伏當(dāng)做一項(xiàng)穩(wěn)定的理財(cái)工具。對于居住人口較多的家庭，裝光伏則是節(jié)省電費(fèi)的重要途徑。”他總結(jié)說：“只要你對光伏新能源感興趣，無論哪種模式，我們都有合作空間。”

平價(jià)前夕不簡單

盡管全國戶用光伏裝機(jī)數(shù)據(jù)尚未公布，但從山東等省份公布的9月份新增裝機(jī)規(guī)模來看，11月底應(yīng)該是戶用光伏享受國家補(bǔ)貼的最后期限。之后，中國光伏將告別國家財(cái)政補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)全面平價(jià)上網(wǎng)。

如果沒有8分錢度電補(bǔ)貼，戶用光伏還能健康發(fā)展嗎?多位業(yè)內(nèi)專家給出了肯定的答案。山東省太陽能行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長張曉斌明確表示，在光照資源較好的地區(qū)，即使沒有國家補(bǔ)貼，也可以實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)。最近一次交流中，他再次重申，補(bǔ)貼指標(biāo)用完后，山東戶用光伏將直接進(jìn)入平價(jià)時(shí)代，不會出現(xiàn)“斷檔”情況。

根據(jù)索比光伏網(wǎng)此前進(jìn)行的測算，按照3.2元/W零售價(jià)和1350h等效利用小時(shí)數(shù)，在20%自用、80%上網(wǎng)的場景下，大約需要5.75年收回成本;如果想在5年左右收回成本，單瓦零售價(jià)需降至2.8元/W。對此，趙興成表示認(rèn)同。他指出，除非組件價(jià)格降至7月初水平，否則，戶用光伏想在5年內(nèi)收回成本較為困難。

從第三方平臺PV Infolink發(fā)布的組件交易價(jià)格看，9月底的高效單晶組件價(jià)格在1.55-1.63元/W，平均為1.59元/W，但多位經(jīng)銷商表示，他們拿貨價(jià)格比上述統(tǒng)計(jì)結(jié)果高3-5分錢，且供貨非常困難，需要排隊(duì)等候。趙興成直言，最慘的時(shí)候，他的庫房里僅剩2片組件，被當(dāng)?shù)赝幸秊樾φ劇?ldquo;希望各家光伏企業(yè)重視國內(nèi)市場，特別是分布式領(lǐng)域，及時(shí)提供更高效率的產(chǎn)品，同時(shí)考慮終端實(shí)際情況，提供尺寸更合理的組件，方便進(jìn)行設(shè)計(jì)、安裝。”他說。

事實(shí)上，這也是許多一線經(jīng)銷商的共同心聲。供貨周期太長、組件功率不定、組件尺寸過大等問題，給他們帶來了許多煩惱。有經(jīng)銷商吐槽，此前部分地方受限于變壓器容量，無法大規(guī)模安裝，等電力公司放寬滲透率要求時(shí)，上游供應(yīng)商又掉鏈子。“希望零部件供應(yīng)問題盡快解決，我們可以繼續(xù)開發(fā)這個(gè)巨大的市場。”

后記

據(jù)悉，針對分布式光伏，固德威正在全國范圍內(nèi)開展“小固質(zhì)量萬里行”系列活動，針對一線安裝商，不僅僅提供逆變器知識培訓(xùn)，而且對整個(gè)光伏系統(tǒng)開展技術(shù)培訓(xùn)，普及光伏系統(tǒng)中的常見問題，講解問題解決方案，并從施工源頭規(guī)范電站質(zhì)量，從而打造“紅色一站式服務(wù)基地”，讓安裝商也可以一站式解決電站出現(xiàn)的問題，解除老百姓后顧之憂，持續(xù)傳遞光伏 “紅色正能量”。

濱州喜德盛就是這個(gè)系列活動的第一站，趙興成非常認(rèn)可這種形式，他說：“等電站建好再做補(bǔ)救就晚了，我們不做亡羊補(bǔ)牢的事情，要從源頭上規(guī)范電站質(zhì)量”。

與趙興成的交流過程非常愉快，看似天馬行空，實(shí)則干貨滿滿。不熟悉山東戶用市場的人，可能根本無法領(lǐng)會他每一句話背后的深意。不知不覺中，你已經(jīng)與他成了朋友，一頓飯的工夫便是莫逆之交。

這樣的一線光伏經(jīng)銷商還有很多，僅山東一省就有數(shù)千家。他們可能并不出名，每月的采購量也只有幾百KW到幾MW，但正是在成千上萬經(jīng)銷商的不懈努力下，光伏的投資價(jià)值、環(huán)境價(jià)值和社會價(jià)值才被廣大群眾所接受，戶用光伏也成了全國新增裝機(jī)的重要組成部分。正是因?yàn)橛羞@些把光伏當(dāng)做終身事業(yè)的人們，中國光伏才能一次次挺過危機(jī)，走向平價(jià)上網(wǎng)和高比例可再生能源應(yīng)用的美好未來。